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＝ＩＴ企業にだまされるな！ ＝
相模虎太郎 第３１号 2005/09/01
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みなさんこんにちは。私はこのメルマガをつくっております相模の素浪人こと
相模虎太郎です。
私は約２０年にわたりＩＴ企業の営業をしていました。ＩＴ営業という今まで
お客様と最も接する仕事を通してみた、ＩＴシステムの問題点を、読者の皆様
と一緒に考えていきたいと思っています。
ＳＥが書いたものとは違い、コンピュータシステム初心者の方にもわかるよう
に簡単な言葉で書いていきます。しかし、問題の本質はするどく突いていきた
いと思っています。
それでは第３１号のはじまりです。
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まずは、前回のおさらいです。
＝第二部 アプリケーションパッケージは安いのか？＝
−ＩＴ業界について−
前回、”大手””中堅””小”とＩＴ業者の規模別に見積を取ることをお勧め
しました。
読者の中には、”なぜ、規模別なのか？”と疑問をもたれた方もいらっしゃる
と思いますので、少しＩＴ業界について説明します。
ＩＴ業界は、よく建設業界にたとえられます。
仕事は、まず、大手ゼネコンが受注し、工事の部分部分を下請け、孫請け、ま
たその下請け・・・と発注していくやり方です。
同じようにＩＴ業界も、まず大手ＳＩ業者が受注して、システム開発の部分部
分を下請け、孫請け、またその下請け・・・と発注していきます。
（全て”丸投げ”される場合もあります。）
お客様に行くと、大手ＳＩ業者の正社員の人が調査分析、要件定義からプログ
ラム開発、教育、運用サポート、インフラ構築など、全てをやっていると思っ
ている人もいますが、このようなことはまずありません。
元請ＳＩ業者は、仕事の内容ごとに専門の業者に発注して、実際の作業をする
のは下請けの会社の社員です。
なぜ、このようになっているかというと、ＩＴ業者と一口に言っても、会社ご
とに得意分野が異なるからです。
ＩＴ業者を”大手””中堅””小”と分けた場合、受注してくる仕事は、大手
ＩＴ（ＳＩ）業者は元請の仕事が多いし”中堅””小”は下請けの仕事が多く
なっています。
そうすると元請の仕事を多くしている”大手”の方が安心できると思ってしま
いがちですが、下請けに発注する分だけ、価格的には高めの価格になってしま
います。
逆に、実際に作業をしているのは”中堅””小”なので、そちらに直接発注す
れば、会社の与信に問題がある場合もありますが、価格は安くなるし、システ
ム開発の実務もよく知っています。
あまり規模の大きくないシステム案件、特に中堅、小企業のユーザーが、アプ
リケーションパッケージで安価にシステムを構築しようという場合には、得意
分野が特定されてきます。
そうなると何も大手のＳＩ業者に発注しなくても、直接作業を行う”中堅”
”小”のＩＴ業者でも十分顧客のニーズに耐えられて、価格も安くすることが
可能です。
以前は、元請ＳＩ業者の選んだ下請け業者にシステム開発をまかせるしかなか
ったのですが、今はインターネットで自社のニーズをキーワードにして検索す
れば、”中堅””小”のＩＴ業者も多くヒットします。
このようにして探したＩＴ業者に直接発注すれば、費用は安くなります。
自分で探して実際に面談して見積を依頼すれば、なおさら自社のニーズにあっ
ているかどうかもはっきりします。
今はユーザーが、ＩＴ業者が自社のニーズにあっているか、自分で選べる時代
です。
ここまでが、前回のおさらいです。
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ＩＴシステム初心者向けホームページ
相模の素浪人 相模虎太郎
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各種システム
インターネット
ＩＴ企業とうまくつきあうポイントなどいろいろとお話しています。
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今回の本題です。
＝第二部 アプリケーションパッケージは安いのか？＝
−出力のタイミングも重要−
話が少しそれてしまいましたが、出力の見方に話を戻します。
アプリケーションパッケージに、自社で欲しいぴったりの出力であっても、ど
のタイミングで出力されるかも重要なポイントです。
出力のタイミングは大きく分けて、随時、日次、週次、月次、年次などがあり
ます。
もし、日次で欲しい出力があっても、月次出力しかできなければ使えません。
アプリケーションパッケージでは、月次出力を日次出力に変えるような、カス
タマイズ（顧客ニーズにあわせた変更）は大きな工数と費用が発生する場合が
多いです。
また、一度出力すると、二度と出力できない場合もあります。
以前、アプリケーションパッケージが、販売管理にあいにくいというお話をし
ました。
その時、よく問題になったのが請求書の発行についてでした。
あるお客様で、ある販売管理のアプリケーションパッケージを提案していたの
ですが、請求書自体は今まで利用していたフォームとかわらなかったのですが、
出力が１ヶ月に１回（月末）だけしかありませんでした。
しかし、そのお客様では、顧客の要望により、年度末（３月）には、月末締め
だけでなく、未出荷、未売上取引の請求書を、随時でも発行できなければなり
ませんでした。
その時検討していた、アプリケーションパッケージは、請求書は１ヶ月に１回
（月末締め発行）しか対応していなかったため、導入をあきらめました。
その程度なら、アプリケーションパッケージに業務をあわせれば良いではない
かという人もいますが、販売管理に関しては会社のビジネスモデルにも関わっ
てくることなので、そう簡単ではありません。
年度末になると、顧客の企業から予算を使い切るために、未納入であっても請
求書を顧客から要求されることがあるのです。
未出荷、未売上で請求書を発行することを、違法だと思ってる人もいるようで
すが、違法ではありません。
そのお客様では、期末の随時未出荷、未売上で、請求処理をしていた取引が数
千万円ありました。
これほど取引があると、アプリケーションパッケージにあわせて業務を行えば
よいとは言えなくなります。
確かに、このようなビジネスニーズは、年度末にしか出てこないレアなビジネ
スニーズですが、こうなると無視できないビジネスニーズになります。
出力のタイミングもＩＴシステムでは重要です。
今回はここまでにしたいと思います。次回もよろしくお願いします。
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【編集後記】
第３１号の発行です。
今回は、利用頻度が少ないからといって、無視してはいけないビジネスニーズ
の例をあげました。
しかし、無視してよいものも多くあります。
利用頻度が低い、無視しても良いビジネスニーズを、いちいち取り上げていて
は、時間と費用がいくらあっても足りなくなります。
お客様と話していると利用頻度や重要度についてあまり考えずに、”あれも欲
しい。これも欲しい。”と言っていることが多くあります。
そのような時は、”なぜ、これが必要なのですか？”ということを詳しく聞い
ていくとお客様がしゃべっているうちに、無視しても大丈夫だなと自然にわか
ってしまうことがよくあります。
このお客様にしゃべってもらう雰囲気を作るのも、ＩＴ企業側の重要な仕事で
す。
今後もよろしくお願いします。
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今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございます。
感想や、お便り頂けるとほんとにうれしいです。
メール：s_suronin@yahoo.co.jp
きびしいお話でも耳をかたむけていくつもりです。
私も読者の方々と一緒に、このメルマガを育てていきたいと思っています。
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編集・発行：相模虎太郎
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